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这几天抽空把近几年安克创新创始人阳萌的公开分享都看了一遍，从他的分享中，我试图找到安克创新成功的“兵法”，更想从阳萌之前一系列的前瞻性布局中寻找到一些能够切实帮助到跨境电商卖家的经验，看看有哪些能借用的原则和策略，找到两者最佳契合点，就能发挥出理论联系实际的巨大威力，借以规避跨境电商出海的一些“误区”。
• 不是所有产品都适合出海做跨境电商
• 为什么不能忽视消费者的变化
• 亚马逊还是独立站
• 策略：浅海战略
• 原则：做一个真正的长期主义者
作为兼具产品研发与品牌打造能力的跨境出海头部企业，安克创新不再依赖亚马逊平台，它一直都在有规划地往线下渠道以及社交媒体类电商发展，全渠道、多市场的布局结合其品牌运营能力。在外界看来，这家公司很可能已经掌握了“爆款方法论”。细品阳萌为数不多的观点分享，发现广泛被提及的高频词汇有：品牌化，创新，品类更迭，消费者体验，浅海理论，长期主义等等。
成立于2011年的安克创新，是国内营收规模最大的全球化消费电子品牌企业之一，主要从事智能配件和智能硬件的设计、研发和销售。除了Anker，旗下还有Soundcore（音频产品）、eufy（智能清洁）、Nebula（智能投影）等自主品牌，安克创新还将目光投向智能会议系统和3D打印市场，或于2022年推出新品牌Ankerwork和AnkerMake。在全球100多个国家与地区，安克创新拥有超过1亿用户，其97%以上的主营业务收入来源于海外市场，并且连续四年入选了BRANDZ“中国全球化品牌50强”。安克创新除了在亚马逊等线上主要平台占据领先的行业市场份额，在沃尔玛、百思买、塔吉特等线下知名渠道亦拥有较高的市场覆盖。
2011年，阳萌看到电子消费领域中的充电品类的蓝海，离开了供职五年的谷歌，在加州注册了第一个主做智能手机配件的品牌 “Anker”，并开始在深圳寻找供应商。
2012年，安克创新就在美国亚马逊上充电宝品类销量排行榜中斩获第一。
2021年，安克创新发布的半年报显示，2021上半年安克创新跨境收入、线上收入分别上涨近50%和40%，总营收超53亿元，同比增长52.24%。
安克创新本质上一家制造企业，出海路径：专注于产品、将流量和生态交给亚马逊。想要玩转跨境电商，传统卖家还应学习安克创新从战略层面上进行逐一突破。
不是所有产品都适合出海做跨境电商
卖家误区：很多卖家都误以为自己生产的产品就是消费者需要的，但跨境电商是国际市场，需要仔细研究国外市场消费者需求。跨境电商选品的核心要求：品质的商品，优势的价格，符合跨境销售特性，满足目标海外市场需求，突出自己的特色竞争优势。
正确答案：当你发现一个别人还不知道的品类，就等于找到了一个商业机会。
1、 “我们最开始做的产品是笔记本和手机的替换电池，后面做了移动电源/充电器和充电线。要做出规模，选择到正确的品类并且深耕下去，这还只是第一步，接下来就需要做产品。
跨境电商行业做销售的有两类公司，按照SKU数量区分，一类是SKU往多了走，有3万、5万、10万、20万甚至更多；一类是往少里走，专注做小批量的SKU。我们的选择是往少里面走，用心去做好一个或几个品类。现在安克创新已经从充电品类延伸出来，把视野聚焦于充电、声音、智能家居、智能车联网、智能投影等五个品类，都还是在消费电子这个大品类当中。”
2、“当你发现一个别人还不知道的品类，就等于找到了一个商业机会。然后尽快去卖，在卖的过程中，有机会慢慢去做优化。亚马逊可以说是打造全球品牌的最佳渠道。”
为什么不能忽视消费者的变化
卖家误区：忽视消费者的变化。由于消费者不能实体观察产品本身，商家客服若尽快回答消费者咨询问题，会对消费者有较高的好感度；全球约有39% 的受访消费者因商家配送的速度慢而中途放弃购买，32% 的受访消费者因退货流程体验差而选择中止交易。由此可以看出，品牌有必要优化各项体验，以免客户流失。
正确答案：新一代的主流消费者，不再盲目追求某个大品牌，而是倾向于去寻找细分品类里突出的品牌。
3、“创业者要时刻洞察消费者的变化，比如新一代的主流消费者不再盲目追求大品牌，意味着在细分领域做独立品牌有机会，重视产品质量和用户体验才有可能取得成功。”
4、“做细分领域的独立品牌。安克创新在成立之初做消费电子里充电配件品类，也就是大家熟悉的充电器、移动电源、充电线等产品，几年下来，又拓展了声学和智能家居品类，目前这几个品类在各自细分领域都塑造了较高的品牌知名度和消费者认知。”
之所以在不同领域做不同的品牌，是发现新一代的主流消费者，不再盲目追求某个大品牌，而是倾向于去寻找细分品类里突出的品牌，这也是细分领域独立品牌的机会。
5、“通过产品塑造品牌。充电配件是一个品牌感知度比较低的品类，大家每天都用，用完就放下，似乎没有什么技术含量可言，但其实我们专注去做这个品类的时候，能发现很多消费者洞察。”
6、 “要把品牌做好，要有很强的产品力。安克创新通过调研发现很多用户的充电线非常容易破损，但大家对此习以为常，认为数据线就是易耗品。产品经理想要改变这个现状，经过不断研发尝试，做出了一根结实到可以拉车的数据线，并提供终生的售后保障，由此拓展出一个全新的市场。顺着这个思维还做出了第一款应用同轴圈铁架构的真无线耳机和充一次电可以续航365天的无线摄像头，都收获了很好的市场反响。”
7、“重视用户体验。安克创新从成立的第一天开始就非常强调用户体验，亚马逊有一个非常完善的Review体系，用户购买产品之后可以写使用评价，从创业的第一天起就写了程序抓取这些评价并分析，用分析结果来推动产品团队做出更好的产品。”
产品组合的思维和意识
8、 “要做领导品牌，在产品上一定要有最新、最独特的东西，对创新这件事丝毫不含糊。”
9、“‘果子’（产品）是什么？能够帮引流的‘树干’又是什么？产品组合中看起来最诱人，能够产生最好利润和收益的不同的阶段，以上问题有着不同的精准答案，且答案的变化速度会一再加快，这是未来消费电子行业的常态。”
10、“想要在多个品类而不是单个品类布局，同时让每个品类真正走在时代的前面，有时候可能需要‘自杀’。”
11、“安克创新每个品类的研发时间平均是6个月，产品上市后还将持续打磨、更新和迭代。他认为，只有这样的速度，才能不被市场所淘汰。现在的产品迭代太快，越来越多的品牌都意识到必须按照这个方法来发展产品，企业依赖于单点PK是绝对不行的，这是一个多面较量的时代，每一次拐点对公司而言都是生死角逐。”
亚马逊还是独立站
卖家误区：无论是选择亚马逊平台还是独立站，都没有长久的布局和打算目标，缺乏长期目标。
正确答案：独立站和平台，代表着两种不同的能力：平台电商的逻辑更多的是流量思维，也就是说怎么能够低成本获客、完成订单爆发式增长，更需要流量与商品匹配的运营能力。而独立站更多的是思考品牌与消费者之间的关系以及消费者的购买体验，主要围绕着人的经营。
入驻平台和做独立站，显然不是“二选一”的题目，大部分头部卖家都会选择同时布局。
12、“安克创新设立之初，产品就是通过在亚马逊平台上开设店铺，销售电池产品给美国消费者，并继而将品类扩展到手机的周边，此后逐步进入欧洲、日本、加拿大市场。如今亚马逊平台仍是安克创新的首选渠道。不过安克创新已经将渠道拓展到了百思买、沃尔玛等线下商超，美国人能够买到东西的地方，我们都希望存在（安克的产品）。”
事实上，做跨境电商有许多平台可以选择，而对于国内的诸多跨境电商卖家而言，主要选择的有速卖通、亚马逊、eBay及Wish等四大主流跨境电商平台，这些主流的跨境电商平台各有特点，对于跨境卖家来说如何选择最适合自己的平台是必须认真思考的一件事情。
跨境卖家不仅要在选品、运营上有所创新，在管理上仍然需要保持进步
策略：为什么制定浅海战略
13、“当我们要创新的时候，是选择海沟呢还是浅海？安克的战略选择是浅海，就是在很多细分品类持续获得成功。”
浅海战略：海洋绝大多数面积由浅海组成。把消费电子市场比喻成大海，消费电子的众多品类就是海洋里的不同区域，区域有多大，品类就有多大。最大的品类就是智能手机，相当于马里亚纳海沟，有约5000亿美元的市场；电脑PC，有2000-3000亿美元的市场；电视，约1000亿美元的市场；平板电脑，700-800亿美元的市场；再往下数，传统蓝牙耳机可能不到500亿美元的市场。
安克创新在选择品类时有两个原则：首先，该品类要处于“浅海”位置，有一定市场需求但又不是太过火热，市场规模不能太小；其次，该品类仍处于产品生命周期的萌芽期或成长期，有创新空间。为了能够做大“浅海”市场，在多个细分品类推出产品打造品牌。
14、“在速生速死的消费电子行业要想成为一家持续赢的公司，需要通过组织创新，把方法流程化、能力平台化和组织开放化，通过赋能把公司变成一个适合出海硬件创业者的平台。”
原则：做一个真正的长期主义者
15、“长时间积累下来能够长时间存在的价值，也正所谓长期主义。换句话说，也就是把短期利益与长期利益的选择之间，我们希望去选择赚更长远的钱，这其实是很难的事。无论是在招人建立组织、建立流程，包括培养人其实都比短期要花更多功夫，也更慢见成效。但我们希望未来10年-30年之后，安科创新依然是一家屹立于市场，且更强、更棒的公司。”
16、“在市场真正实现品牌化以前，跨境电商空间仍然很大。虽然跨境电商涌入者越来越多，但这个市场仍然有很大的空间和机会。具体来看，大量市场竞争和产品都还是处在更低的价格，尚且还处于贸易起步的阶段，亦或是逐步向品牌转型的公司。在这过程中，随着品牌公司不断进入，包括贸易公司向品牌公司的转型，我认为品牌才是真正能够带给消费者变化，也会给市场带来变化的主要因素。那么，在市场真正实现品牌化以前，还是有很大发展空间。”
17、“从最早的渠道品牌，到后来的改良品牌，再到现在努力成为的领导品牌，这三个阶段下来，我们每一天都在努力比前一天做得更好一些。希望随着时间积累，品牌能够找到长时间存在的价值。通常大家会把这叫长期主义，也就是说在每一次可以赚一些短期的钱，和把短期的钱投回去再赚更长期的钱的选择之间，我们希望去赚长期的钱。”
18、“把产品做好，把品牌做好，把这些能控制的给消费者创造价值的因素做好，这个叫市场化的力量。但是，任何一个品类，任何一个市场，都会有一些非市场化的力量。非市场化的力量相对不是一些正常的手段，一些商家会通过一些灰色的，甚至黑色的手段，把业务结果做出来。从行业角度来看，跨境电商行业正滚滚向前，不断迭代发展。中国产品能力逐步增强，不仅是产品生产成本上，并且专注产品打磨上在全球市场发光发亮。现如今，跨境电商也正在从野蛮生长到精耕细作的演变。”
（来源：郁伟）
2023-10-30 