海外疫情大环境下，长期居家隔离让越来越多的美国人开始重视打造家庭户外生活空间。因此，包括与家庭泳池、私家花园、阳台等空间有关的产品需求量急剧增加。
2021年，全球户外家具市场规模约为20.28亿美元，预计2021年到2027年年间，户外家具市场规模将以2.79%的复合年增长率持续正向增长。按最终用途，户外家具可分为住宅用（如露台，家庭花园等）及商用（如酒店、度假村）两大类。相较于商用，兼具装饰性及实用性的住宅用户外家具销售仍占主要市场份额。
在美国谷歌上搜索庭院/天井家具及配件类相关信息的人数每月高达650万，平均CPC约1.13美元，市场较为成熟。
01中国卖家销售配件为主，SHEIN也投资
数据显示，在亚马逊美国站，每年的3月-7月是户外家具的搜索高峰期，5月尤甚。在流量高峰期广告竞价均值本就上升的情况下，建议卖家特别关注listing各项数据（如，标题、review、主图、价格）的维护，为高峰期的高流量营造出单“土壤”。
在亚马逊美国站露台沙发类目BSR榜单中前50名中，中国卖家占比为52%，其余48%为美国本土卖家。虽然中国卖家在BSR榜单前10名中占比达到了90%，但其中有三分之二销售的是露台沙发的配件产品（如，藤条，卡扣等）。
（图片来源：亚马逊平台）
由此可见，在户外家具（露台沙发）保有量较为稳定的情况，非大件货且价格低廉的沙发配件在亚马逊美国站的市场需求度高。
此外，数据显示，亚马逊户外沙发BSR榜单前50名销售沙发主题的卖家中，超50%链接销售的是藤编材质的户外沙发，木制及金属架制的链接数量分别有1个、2个，且排名比较靠后（排在15名往后）。
（亚马逊美国站户外沙发BSR前25名中，60%链接销售的是藤编沙发）
造成此现象的原因，可以从几个方面来分析：从消费者端看来，藤编材质的户外沙发价格接受度更高；导热系数低，使用感舒适处理过程相对不复杂，对环境影响更小，符合外国人追求环保的消费偏好；相对木制户外沙发而言，重量更轻，相对金属架户外沙发而言，则灵活度更高；在使用年限基础上，重新更换藤编家具带来的经济负担相对更小。而从卖家端看来，首先是采购成本及物流成本的把控，其次则是“消费者导向型”选品，平台的受众及其偏好款式均有一定影响。
家居品牌Outer，无疑是踩中风口。据悉，Outer公司在2018年由两位华裔联合创办于美国加州，一开始便走电商直营DTC模式，切入定价高端的环保面料户外家具领域，主要面向美国市场，是2021年全美家具增速第一的品牌。目前，Outer的总融资额已达到了6500万美元，除了美国的投资机构之外，红杉资本中国基金以及大家熟知的跨境电商品牌SHEIN都是它的资方。
Outer对准的是美国中高端消费市场，坚持走小众路线，一张高功能环保面料的沙发定价为5000美金。尽管如此，这样的价格对比美国其它高端家具品牌来说，仍然极具性价比。究其原因，Outer的供应链功不可没。
02卖家运营策略：多方下手，白嫖”BSR流量
亚马逊卖家想要在这个类目上拔得头筹，难免需要在运营上下足功夫。
1、发货地标“本地发货”，更能激发消费者购买欲
在平台销售的话，为了获得更高的评分，卖家需要考虑物流的及时性、库存的稳定性以及退换货的成本。综合下来，使用海外仓是比较合适的选择，且同样适用于FBA卖家。虽然海外仓需要收取储存费用，但家具卖家可以将其视为“中转站”——走海运先将货转入海外仓，以避免旺季断货的或是备货预测不准确的情况发生。
2、产品细节图必须“到位”买家秀是补充“说明书”
除了产品主图及附图，在详情页的图片最好能使用细节图+场景图的组合打法。以在亚马逊美国站户外沙发BSR榜单上排名前列的中国卖家为例，如上图所示：产品详情页中表明了该产品包含的详细配件，以及产品的详细尺寸（尺寸单位采用了美国人常用的计量单位）。
另外，相比棚拍的产品图，买家秀的“真实感”和丰富性，能给消费者更强的代入感和购买欲望，如下图：
（图片来源：亚马逊；在产品详情页中增加买家秀板块）
3、增加跳转板块，白嫖”BSR流量
在类目靠前的产品详情页中，添加店铺其他listing与本款产品的性能对比，能为店铺其他产品引流，一定程度上实现在平台打造品牌：
（图片来源：亚马逊）
4、优化运营质感，有效降低退货率
和服饰或家纺等普货不同，户外沙发等户外家具退货成本普遍较高。卖家需要特别关注运营细节，最大程度在提销量的基础上降低退货率：比如，创建listing后，利用卖家精灵/JungleScout等亚马逊三方工具选大词并根据广告成果选长尾词来做站内广告。拿以下listing的标题为例：选用了“Furniture”（PPC均价1.38美元）/“Sofa”（PPC均价1.07美元）/“RattanSofa（PPC均价1.27美元）”等大词，以及“3-SeatOutdoorBrownRattanSofa”/“SeatingFurniturewithNon-SlipBeigeCushion”等长尾词：
（图片来源：亚马逊）
对广告数据结果进行分析后，卖家可以再通过细化listing标题、卖点描述等途径提高广告转化率。另外，客服问题（产品质量反馈、产品解答）也需要时刻注意。
Wish中国区客户经理Ritta表示，根据Wish官方数据及多名Wish园艺家具类卖家分享的经验看来，季节性产品/冲击旺季产品/节日性产品，至少提前2个月布局产品，以在产品旺季或者节日到来之前建立良好的数据基础，拿到更多平台旺季和节日带来的流量福利。
另外，卖家应当多关注被多次提及的、有价值的消费者评论，以优化/解决普遍反馈的问题，去提升账户表现和店铺等级。针对家居园艺类产品，想要获得好评，物流环节很重要，快速的物流时效，稳固的产品包装都能给卖家带来更好的销售和产品评价。
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封面/图虫创意
（来源：叫我趋势菌）
2023-10-30 