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【案例分析】路拓科技定制礼物出海营销思路

作者:草帽跨境 发布于:2022-11-09
如何把“小而美”的定制礼物打入海外?

一直以来,“小而美”且独具特色的定制化礼物在海外市场都很受欢迎,看到商机后,国内一些DTC品牌在出海时也会找到切入点打入海外市场。

成立于2016年的深圳市路拓科技有限公司拥有专业的运营部门和生产部门,这6年来,路拓科技在全球范围内专业生产和销售定制bobblehead(摇头娃娃)。专业的生产和运营部门之外,路拓科技还有着8年以上手工制作经验的30多名专业艺术家,路拓科技认为,这是消费者能享受到优质服务最有力的保证。

在飞速发展之中,打造全球著名的bobblehead品牌是路拓科技的终极目标。虽说定制化礼物在海外备受欢迎,然而某一品类的受众群体小且不易把控,对品牌而言,就需要精准定位目标用户。特别是路拓的产品和品牌作为陌生面孔面向海外消费者时,这样的挑战更严峻。

于是,在海外营销时,路拓科技把精准定位目标用户、提升品牌知名度和销量作为首要目标。为了增强品牌曝光的机会,提升官网优质访问量和转化量,高效转化客户,路拓科技借助Facebook和Google广告平台,通过多元化广告形式组合,整合营销进行品牌的全面覆盖,大范围的触及用户,提升品牌曝光量。

在Facebook和Google上进行广告投放时,路拓科技主要依靠前者拓量,借助后者定位需求以及制定投放策略。最终制定的投放策略是:用户洞察结合主题营销,在广告投放上取得最大回报。

一、用户洞察——巩固利用老客户,拓展目标新用户

进行用户洞察时,路拓科技把新客作为产品的基础定位,再基于数据优化新用户定位方向,同时对历史客户制定召回策略,最终进行再营销。

针对新用户/潜在用户,路拓科技的目标是提升品牌知名度,数据导向的新用户覆盖,配合产品活动提升频道活跃度;针对社交媒体粉丝,路拓科技着重进行产品特性分享,提高用户粘性。

据了解,对历史客户召回时,路拓科技主要针对加购物车未付款的客户,进行优惠券发送、下单有优惠折扣,而面向老客户,则进行邮件营销,对新产品及新优惠进行邮件描述,分层完成客户召回。

最终进行再营销时,路拓科技主要通过广告数据瞄准精准人群,对他们有策略地展示广告,或者提醒这些受众群体进行购买,帮助提升品牌认知度、忠诚度及复购率。

建立这样的用户营销矩阵后,最终缩小与竞品公司的差距,建立市场品牌壁垒,抢占忠实用户。

二、主题营销:从心动到行动,提高转化率

各种节假日往往是定制礼物爆发的时期,路拓科技在主题营销中,便利用了节假日的时间节点,进行活动策划,配合各节假日素材制作视频,打造送礼气氛,同时用促销折扣优惠券吸引更多访问量,提高转化率。

比如说,在新客营销中,路拓科技在最近有人生大事发生、生日、订婚、结婚、退休等日期,针对需要制作具有纪念价值产品的人群,进行素材方向的创作,配合节假日相关文案的撰写,策划针对新用户的优惠券,广告热度不断提升的同时,个性化创意沟通触动用户。

这个过程中,路拓科技会根据优化数据实时更新素材,让数据导向深度洞察。对某些刚上线的素材,路拓科技可以根据数据反馈得知这些素材可知点击率不高,互动率排名低,导致广告效果数据不好,随之会进行广告素材优化。最后,把刚上线时的素材点击率和最好的素材点击率对比后,会发现数据导向的优化有效性。

在多元化平台投放广告后,借助用户洞察结合主题营销,路拓科技最终品牌投放的同时助力效果转化,实现用户覆盖最大化,日均店铺流量增长1W以上,ROAS上涨400%。

在用户洞察+主题营销的这个过程中,总的来说,路拓科技做到了四点:

·Facebook+Google联合投放保证对目标用户的覆盖率并控制每个用户的覆盖成本。

·基于各广告平台的人群定位方式,互补积累目标用户数据,基于投放数据持续优化调整,寻找出最优的目标人群。

·制作多角度多创意的素材,打造品牌调性,向不同的用户传递最正确的信息。

·大范围触及潜在用户,打造忠实粉丝群体,沉淀与再利用的精细化广告投放模式,达到品效合一的推广效果,最大化ROI。

(来源:独立站老司机)


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