在本指南中，我将向你展示如何使用分级竞价策略来降低 ACoS 并消除浪费的广告支出。通过将预算集中在推动销售和利润的关键词上，你的广告投资将实现可持续的业务增长。
1：做类目领导者
当你以持续的销售增长在你的类目中建立领导地位时，你就会成为类目杀手。你将比最接近的竞争对手更快地占领市场份额并获得新客户。销售速度和类目领先地位相结合，可以提高广告活动的盈利能力。
当你始终排名第一的广告位置时，算法和亚马逊购物者就会熟悉你的产品，从而增加你的点击次数和销售额。当你大规模投放广告时，你的销售历史将不断改善。这将使新的竞争对手进入你的市场变得具有挑战性。
2：以较低的广告成本取胜
无论竞争对手在做什么，你都不想投资在对你的业务无利可图的关键词。虽然业务增长和销售速度是高绩效活动的关键指标，但你的长期成功将与你管理广告成本的能力直接相关。
3：计算盈亏平衡点 Breakeven
关键词盈利能力由两个因素决定 -每次点击费用 (CPC) 和转化率。你可以使用以下指标优化你的亚马逊广告活动以提高盈利能力 - 最高每次转化费用或者广告最大获客预算(Max CPA)、点击销售比或者转化比(Click- to-Sale Ratio)和最高每次点击费用(Max CPC)。
通过分析最近的搜索词报告(STR)来评估你的关键词级别的 CPC 和转化率。以下是你将添加到STR中的公式：
Max CPA = Amazon Sale Price - Cost of Goods Sold (COGS 包括所有制造成本及头程和亚马逊费用)，Max CPC也可以认为是线上毛利，即你出一个自然单，毛利是10美金，那Max CPC就是10美金。
Click to Sale Ratio = Clicks/Orders (转化比，即1/转化率，将转化率的分子分母倒置即可)
Max CPC = Max CPA/Click to Sale Ratio (最大获客预算除以转化比)。
计算出CPA和CPC后，下一步就是降低对表现高于目标 ACoS 的关键词的出价。当你根据产品的实际利润率和转化率设置出价时，你将减少浪费的广告支出。你的广告费用将投资于可盈利的关键词。
4：分级竞价策略
在市场中建立领导地位需要时间。你需要始终保持最相关关键词的顶部广告位置。对于广告，你要以终为始。使用分级出价策略来最大限度地提高销售速度并降低广告成本。以下是我用来管理成本的 3 个出价层面：
为排名竞价 - 如果某个关键词在广告排名第一且我的 ACoS 低于盈亏平衡点，我会不限制竞价以尽可能多地转换销售。即我有时候为某关键词出价4.5美金，因为转化率（或者转化比好），我实际上CPC只有1.2美金，我将给无限预算到这个关键词，因为盈利，所以我为排名而竞价，我不会降bid.
为收支平衡出价 - 如果关键词虽然有转化为销售额，但 ACoS 很高，我会计算我的MAX CPC并降低出价以在关键词级别实现收支平衡。
不出价/暂停 - 暂停点击次数超过 10 次且没有销售转化的关键词。当你允许关键词在未转化为销售的广告系列中运行时，你将浪费广告资金并对销售历史产生负面影响。
文章来源：老王和他的亚马逊世界观
2023-10-30 