客户要的数量太少，达不到起订量怎么办？

有小伙伴问，客户要的数量太少，达不到起订量怎么办？

我觉得应该从下面的几个方面来展开。首先第一个，我们一定要去做客户的背景调查，我们要去看一下客户他到底是一个什么样子的客户形式：可能会是终端的批发商，可能会是工程商，也有可能他就是那种一次性购买的客户。在这个点上我们要去做一个筛选，并不是头发胡子一把抓。如果他数量要得又少，又是一次性购买，这种客户我们就可以考虑舍弃不做了。

所以大家也会发现，外贸做得好的人，他一般情况下他知道在什么客户上，我们要果断的放弃，在什么样子的客户上，我们要坚持到底。

接下来第二个层面，就是我们要回到公司的业务订单体系的定位上来思考这个问题。在公司层面上，我们不能说只做大的，不做小的这种订单，这样子也不行。在公司的业务订单体系的层面上，一个公司，只有大客户大订单，没有中小客户和中小订单，也是不健康的，这意味着你的公司可能抗风险能力比较差，以及爆发性比较差，一旦大客户流失，公司业绩可能就断崖式下跌，造成严重的经营问题。

所以，我们要杜绝看到小订单就不想做，没动力做，服务打折扣的做法，因为我们在合作的过程当中，大家也会发现有很大的一部分客户，因为他第一次跟我们合作，他也不知道我们公司是一个什么情况。在这个时候，他可能就会先下一些小的样品单或小型订单过来，先试一下我们的稳定性，还有公司的靠谱性，还有跟他沟通的人好不好沟通。等到稳定了以后，他再把这种大型的订单下过来。所以，一般情况下，客户第一次跟我们做生意，对我们还不完全信任的时候，他也不可能一来就砸一个大型的订单过来，对不对？

所以说，即使是小订单，我们也要把小订单完整周到地执行好，把客户服务好，让我们的专业服务能够征服客户的心，为后续的长期合作长期返单以及小单变大单做好足够的铺垫，就显得尤为重要。

第三，如果客户一来他就是小型的订单，经过分析，他的后续潜力也都是小型订单的，我们可以看一下能不能跟客户去沟通，让他把他的多个订单合并到一起来做。等到发货的时候，我们再分批给他发货，通过合并订单+分批发货这样的一种方式，提高数量，互利共赢。

第四，如果较多客户下这种小型订单，我们要去看一下，站在公司板块上去做一些数据的整合和总结，统计一下看看客户是主要下公司的常规款，还是定制款？如果客户下常规款较多，我们就把大多数的大众化的产品去做一个库存，哪怕有些产品它不是大众化的常规款，客户经常需要定制，我们也可以去看一下他的定制是这种轻定制还是完全更改了？如果是轻定制，我们可以把这种普通的大多数情况都用到的这样一些物料，去做一些少量的库存，每次客户进行小批量采购的时候，我们就去消耗我们原有的这一部分的库存。

还有一个就是，如果我们的大多数客户，你都发现他非常喜欢这种小批量采购，我们要去看一下是不是我们的客户，他更多的是有这种 ToC 的倾向？因为 ToB 和 ToC 它不是绝对割裂的。所以如果你的产品偏向于ToC，我们就要去看一下，可以考虑一件代发，也就是我们结合我们阿里上面的RTS，包括其他各种一些 ToC 的渠道，把这样子的几个板块结合起来。

以上就是针对「客户要的数量太少，达不到起订量怎么办？」给大家的几点建议。

这个问题是大家非常常见，且头疼的问题。

说到底，大家为什么那么纠结，都是因为你不舍得，既感到头疼麻烦，又不舍得放弃，又想去抓住这种客户，所以到最后，这种数量非常小的，达不到公司起订量的客户就变成鸡肋型的客户，食之无味，弃之可惜。所以我们说头发胡子一把抓，这是肯定不行的，你如果不想放弃，各个都想抓住，那么你就被这种小订单，被这种需求量又少的客户耗到死，因为它会耗费你的时间，客户数量一多了以后你不舍得放弃，最后你的业绩就会受到增长的限制。

但是只要大客户，不要小客户，同样也不行。这就看你怎么舍弃，怎么抉择了。这是你的选择。

所以，学会分析客户，学会判断客户的下单潜力，并做出有侧重点的跟进，是我们外贸人至关重要的技能。这些我们以后再来给大家分享。

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