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增速远高于大盘!布局速卖通硬装市场应该从哪些方向入手?

作者:草帽跨境 发布于:2022-11-25
欧美硬装市场零售额已超过万亿美金

疫情推动线上购物渗透快速增长的同时,欧美硬装市场零售额已超过万亿美金。当下,硬装产品正在成为速卖通上新的蓝海类目。速卖通家装行业运营专家子曰表示,速卖通家装市场增速远高于大盘,电工/智能/厨卫设施占比85%,用户偏好向新能源/节能,并向智能家居方向转移。

一、新蓝海:硬装行业市场现状

就硬装类目而言,子曰认为速卖通上以下四个方向正在持续增长,也意味着商家在面临着更多机会。

1、用户

后疫情时代,产品偏标准化,适合电商消费,新用户占比行业1/4,分为DIY用户和 Pres用户。

2、机会品类

硬装品类开始聚焦“智能”“节能”等关键词,机会品类交破,增速带动行业增长,用户需求不断得到满足。

比如说,家装类智能插座单品能达到55%的仓发,站外新用户占比高达41%,市场需求不断扩大;工具类智能激光雕刻机弯道超车,超100%高速增长。

3、KA金牌

KA画像大牌平替,一站式mro购物,重点仓发履约、拓展品类宽度等,行业涌现千家优质KA商家带动大盘增长。

4、物流

随着仓发大件合单能力完善,厂牌价格力及时效竞争力特续提升,仓发单量及成交100%爆发增长。

在消费者对硬装产品需求的不断增长以及平台大力支持的情况下,子曰对这一行业卖家提出了以下重点:

·持续挖掘以工具、卫浴为代表的大牌平替类目和以智能、lifestyle为代表的趋势类目,继续扩大行业基本盘增幅,维稳配附件优势品类。

·突破以家装、家具及园艺工具为代表的大件类目,引入优质供给,沉淀行业重大件能力及买家心智,带来纯新增量。

·尝试以线下超市(乐华梅兰,home depot等)为对标,打造行业特色MRO购物方式,专业买家运营及硬装售后增值服务。

·国别化机会品类心智:美国通过在优势类目〈智能家居,工具)仓发优质精品重塑平台心智;韩国通过威海仓和补贴,在高需求机会类目的单量上取得突破;巴西通过轻小件合单,NN,店铺满折提升ARPU值。

·头商优品分类运营:资源聚焦撬动站内外投放,联合属地,联盟对KA商家1对1服务指导,出海品牌特供速卖通定制货品,确保产品价格力,结合预售能力提前预热;分销上提供优质供给,放大规模效应。

·物流升级服务体验:重点推进爆品和大件入仓及x日达渗透。提前锁定资源,推动大促爆发能力;免费换新服务联动头商,打造平台售后心智。

二、新趋势:新能源&智能家居市场消费趋势揭秘

随着发现硬装品类在海外市场的拓展机会,新能源消费趋势也逐渐显现,比如说太阳能、风能和户外储能。从2020年开始,速卖通上关于清洁能源的搜索量持续激增,其中太阳能板、太阳能递变器、锂电池、蓄电池热度增速高达1000%+,便携户外储能涨幅更是翻倍。

在欧盟,逆变器涨幅近3倍,在德国和波兰,太阳能板和太阳能储能锂电泡涨幅翻番7倍。

新能源之外,智能家居则是另一个重点,包括智能连接、智能供暖、智能照明、智能能源管理、智能厨艺、智能窗帘六大行业趋势,这些趋势中又涵盖了具体的优势品类,比如说温控面板、智能窗帘、智能阀门、智能卫浴、智能灌溉、智能感应器和智能锁。

再来看速卖通重点市场上对智能家居的需求,俄罗斯市占率高,巴西增速最快,欧盟国在智能窗帘和智能供暖品上表现突出,在美国,电工辅料/厨卫增速逐年增长。在上述市场中,消费者更关注节能(温控,电器)、安全(防雾防爆防漏水)和稳定性等关键词。

基于上述情况,子曰也给出了商家画像。子曰表示,有海外仓能力和社媒渠道运营能力的外贸型工厂大卖更容易起步,如果有一套完善的智能家装解决方案(售后+服务)就更适合在速卖通上布局这类产品。

三、新玩法:2022速卖通平台运营策略解析&硬装供货指南

面对硬装新蓝海市场,子曰从优势品类、厂牌品类和趋势品类三个方向入手,为卖家提出了建议:

1、 优势品类

以配附件为例,主要包括工具配件、电工电料、家用五金、水暖五金和机械配件,价格在10美金以下,重量在300g之内,而且消费者对这些品类的需求较高,渗透能力强,复购高,注重一站式购物体验及物流时效要求,卖家在布局这些产品时可以对标目标市场的线下超市。

卖家在备货时可以用轻小件提升大促库存深度,提高现货率,优先优选仓备货,通过x日达和合单提升客单价及用户转化,参与平台满减,满减大促玩法报名。

2、厂牌品类(大牌平替)

这类产品主要以大件为主,比如说电动工具、卫浴设施、开关插座和室内照明,价格区间在10—100美金,重量在500g—10kg,以海外仓发货为主,货品性价比明显。

那么卖家可以提高仓发(海外仓+优选仓)渗透,保障大促订单履约,针对潜爆品,可以提前SD培育,在大促爆发带来增量,也可以尝试站外商业流量投入。

3、趋势品类(行业引领者—智能、爱好)

趋势品类可以从功能和爱好这两方面做出区分,功能类别包括智能照明、智能窗帘和智能仪表等,消费者感兴趣或是喜爱的产品可以参考割草机器人和DIY雕刻机。

这类产品的价格区间在20—300美金,质量在500g以上,海外仓发货为主,

卖家打造产品差异化优势时可以从重构产品外观功能上入手,确定性用户履约,快速响应市场需求;差异化新品首发(与行业小二沟通锁定资源);站外种草孵化引流,为大促爆发提前蓄水,确定正式期网红推广资源。

再具体到细分子品类,即核心货品上,可以聚焦在电子电工、智能家居、厨卫设施、五金、管件设施&水暖地暖和墙面装饰上。

电子电工

·机会品类:电源、开关及电子配件

·补品方向:太阳能设备(家电),多功能插座/开关,户外电源,便携式发电机

·关键词:清洁能源,节能,多功能,户外

智能家居

·机会品类:温控面板智能窗帘,智能阀门,智能卫浴,智能灌溉,智能感应器,智能马桶盖

·补品方向:智能方向产品均为重点补品

·关键词:智能/节能/(温控,电源),安全(防爆防漏水),稳定性

厨卫设施

·机会品类:龙头,淋浴套餐,浴室五金,无障碍设施,滤水器,水槽,毛巾加热器

·价格带:50—100$

·关键词:智能,温控,水健康,安全,系列化套件

五金

·机会品类:家具五金,门五金,紧固件,直线导航,气动零件,门锁,胶带

·价格带:家用五金类5—10$,机械五金类30—50$

·关键词:场景化,DIY,量贩套餐

管件设施&水暖地暖

·机会品类:阀门,水泵,水箱,地暖设备,电壁炉

·价格带:阀门/泵20—50$,电暖/电壁炉150$

·关键词:大牌平替,节能,丰富化,海外仓能力

墙面装饰

·机会品类:注重材质质感品类的墙纸/墙贴/墙板/墙布,符合国家文化的风格差异化墙面装饰

·价格带:10$以上

·关键词:风格,材质

四、速卖通优秀新商代表

1、太阳能逆变器品牌:EASUN POWER

EASUN POWER主营井网逆变器、离网逆变器、混合逆变器、MPPT太阳能控制器、UPS和家用逆交器、铅酸电池、锂电池、太阳能板以及整套系统。

在出口中,EASUN POWER发现太阳能逆变器在欧洲需求大,同时属于高门槛刚需品类,速卖通存在供需缺口。于是,EASUN POWER在优化供应链后,复购率高达35%,同品质VS本地价格优势30%+,极致性价比。

此外,EASUN POWER还坚持专业、差异化,围绕用户需求,多功率布局,做出商品差异化,同时提供极致售后服务,重点国家设置售后维修服务点,在俄美西法韩国墨西哥等十大重点国家投入仓发备货。

2、智能家居黑马新商MEROSS

MEROSS是一家6月份开启的新店铺,切入智能家居机会赛道后,拥有品牌运营思维,拥有自主硬软件研发改造且支持苹果homekit,同时建立了技术壁垒。

据了解,MEROSS在西法售卖的智能插座成为top爆品,布局的重点市场有美国、俄罗斯和西法,仓发占比90%,店铺日成交提升750%+,新客占比高达90%+,店铺动销提升200%+。

爆品孵化方法借鉴:

·重点国家极致价格力投入:定向满减、站外专属预算等。

·主动争取资源保障:用积极和诚意撬动国家SD等核心资源。

·20%流量自我造血:商家独立app端banner与速卖通做流量置换。

3、储能电源黑马厂牌Energizer

Energizer是一家7月份的新店铺,在618&828大促中,发电机类目成交TOP品牌,在828首日,店铺成交环比日常2000%+爆发增长。

总体来看,Energizer主要切入户外储能机会赛道,以美国老牌电池品类+专业设计为主,发现速卖通存在供需缺口后,坚持品质、小而美的方向,拥有大牌品质,却只有大牌50%的价格,极具性价比;坚持专业、差异化,不跟卖,围绕用户需求(节能环保、数字化、便携轻小,国别化插头电压)做功能升级,做出商品差异化。

此外,Energizer还提供极致售后服务,重点国家设置售后维修服务点,十大重点国家本地仓发售后。

4、电竞椅黑马厂牌 DOMTWO

DOMTWO是电竞椅核心卖家,2018年加入速卖通,在2022年双十一中,仓发助力品牌保持了高速增长,活动开启前10分钟,成交就超过去年双十一第一天全天的销售额。

成长秘籍:

·100%海外仓发,时效快

品牌电商负责人表示,今年双十一到来之前8个月就开始了备货准备,双十一商品仓发率达到了100%,速卖通菜鸟仓对公司跨境电商业务帮助极大。

·针对市场定向开发开款

功能升级,创新卖点,座椅结合人体工程学和目的国家消费者喜好

·源头工厂,极致性价比

bom工艺升级,提升面料利用率和制作速度。

5、工具类卖家WOSAI

WOSAI在2022年Summer Sale期间,成为工具成交TOP品牌,具体来看,WOSAI做到了以下四点:

·大牌平替策略

夯实品牌优势,带来大促高爆发。2022年Summer Sale期间,WOSAI店铺爆发系数上涨了2倍+,销量YOY+162%,成交金额同比去年提升3倍。

·强履约保障,订单90%仓发

WOSAI布局多国海外仓+国内优选仓备货,为消费者提供X日达履约。韩国市场日均成交500美金,加入平台威海仓计划后,销量翻倍式增长,日均提升至3000美金。

·大促高流量曝光,站内+站外

站内:积极提报大促资源包,爆品入仓提前锁定国家SD坑位。

站外:提高投放预算,大促期间针对平台重点国家如俄罗斯/法/韩国/巴西等重点投放星合计划;多国论坛网站同步发帖,结合网红直播带货,提高站外曝光,引流站内成交转化。

·中国品牌的极致服务

WOSAI率先加入平台“一年免费换新”服务,为消费者提供稳定的售后保障,店铺自然流量、转化率、复购率提升30%+。

速卖通硬装行业高级运营专家兰景柱表示,总体来看,速卖通是希望通过平台基础能力的搭建,再加上产业卖家强大的供给能力和强烈的出海意愿,能够在海外做出来更多的声量,打造出来更加顺畅的品牌出海之旅。

他介绍道,速卖通有几个比较强势的市场,比如说,俄罗斯、以巴西为首的拉美和以西法为首的欧盟国家,但是回到与硬装相关联的一些品类,各个国家都有不同的侧重点。

以美国为例,当地宠物行业比较发达,所以硬装也更偏向于Home一类,再结合到当下,硬装有一个比较流行的趋势——智能,所以在美国市场上会看到更多与智能相关的品类,包括智能宠物、智能窗帘、智能家居。

再看欧盟,今年受各种因素影响,当地电费飞涨,再加上能源问题,当地更多消费者可能会把注意力集中在智能家居这一类目上。

而俄罗斯属于地大物博的国家,消费者本身对硬装货品的需求比较大,所以具备性价比的产品和品牌在俄罗斯会有很大的市场。

而且速卖通在各个国家都会有不同的重点布局,兰景柱建议商家也要根据不同市场的消费者情况,再结合供应链能力,考虑到物流现状,去走重点选品。

兰景柱特别提醒道,在近几年物流基建完善之后,平台上涌现出层出不穷的品类,而在硬装品类下,也有更多重货或是高货值的产品,这些产品借助平台提供的海外仓,以及平台结合商家能力提供的各种服务,那么商家就要找准优势和平台做密切的互动。

(来源:雨果跨境)

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